Verkaufen an ein Buying Center. Wenn fünf Leute mitentscheiden und du nur einen sprichst, verlierst du.
So gewinnst du das ganze Gremium. Ein Tag in Präsenz für komplexe B2B-Deals, für alle, deren Abschlüsse nicht von einer Person allein entschieden werden.
- Das ganze Entscheidungs-Gremium sichtbar machen
- Jede Rolle mit ihrem eigenen Nutzen abholen
- Nicht mehr an einem einzigen Kontakt hängen
60 Sekunden: Worum es an diesem Tag geht
Was diesen Tag anders macht
Präsenz in Wien
Ein Tag im Raum, an dem du dein eigenes Gremium aufzeichnest und durchspielst.
Kleine Gruppe auf Augenhöhe
Du lernst an den Fällen der anderen mit, quer durch Branchen.
Werkzeuge zum Mitnehmen
Mapping-Vorlagen und Gesprächsleitfäden für deine echten Deals.
Für wen dieser Tag gemacht ist
Für alle, die an Unternehmen verkaufen, in denen mehrere mitreden. Einkauf, Fachabteilung, Geschäftsführung, oft noch jemand, den du gar nicht auf dem Schirm hast.
Wenn du schon erlebt hast, dass ein sicher geglaubter Abschluss platzt, weil jemand am Tisch saß, mit dem du nie gesprochen hast, ist das dein Tag. Das gilt nicht nur für Konzern-Verkäufer:innen. Auch im KMU entscheidet selten eine Person allein.
Das nimmst du mit
- Wer entscheidet wirklichDie Rollen im Buying Center sauber unterscheiden: Entscheider, Anwender, Einkauf, Gatekeeper, Beeinflusser und der interne Coach.
- Stakeholder-MappingWie du das Gremium sichtbar machst und Machtverhältnisse und Motive einschätzt, bevor du ins Angebot gehst.
- Nutzen je RolleWarum jede Rolle aus einem anderen Grund kauft und wie du für jede die passende Argumentation findest.
- Multi-ThreadingWie du raus aus dem Ein-Kontakt-Risiko kommst und mehrere Fäden gleichzeitig hältst.
- Den internen Fürsprecher aufbauenWie du jemanden im Unternehmen befähigst, der für dich verkauft, wenn du nicht im Raum bist.
- Konsens und WiderstandWie du mit Gruppendynamik und widersprüchlichen Einwänden umgehst, ohne den Deal zu verlieren.
Roter Faden: Process-Selling auf den komplexen B2B-Deal angewandt.
Dein Trainer
Bernd Kosnar, Trainer, Speaker, Lektor und Buchautor. Ausgebildeter Software-Techniker mit 25 Jahren Vertriebserfahrung über drei Kontinente, vom Konzern bis zum KMU. Gearbeitet hat er genau dort, wo viele Entscheider mitreden: von der Softwarebranche bis zur Pharmaindustrie.
Verkaufen ist kein Talent, es ist ein Handwerk. Und Handwerk ist erlernbar.
Das sagen Teilnehmer:innen
„Ich empfehle Bernd jedem Unternehmer, der sein Geschäft voranbringen möchte. Der Anteil erfolgreich abgeschlossener Verkaufsgespräche ist signifikant gestiegen."
Rares Marinescu, Eigentümer, Praxis Fashion
„Ich habe gelernt, mein Angebot viel präziser zu präsentieren, klüger über Preise zu sprechen und aus einem ‚Nein' doch noch ein ‚Ja' herauszuholen. Wenn du im Vertrieb erfolgreicher sein willst, kann ich dir diesen Kurs nur ans Herz legen!"
Nicole Wolf, Geschäftsführerin, Consultant4IT
„Die Inhalte des Kurses sind absolut praxisnah, umfassend und bis ins Detail durchdacht. Ich kann Bernd und seinen Kurs jedem empfehlen, der nicht nur besser im Verkauf werden möchte, sondern auch seine beruflichen Ziele effizient und nachhaltig erreichen will."
Denise Frank, Geschäftsführerin, JUHUU Factory
„Bernd hat es geschafft, dass Verkaufen in meinem Kopf zu einem positiv besetzten Thema geworden ist."
Manfred Gansterer, Grundauf DMA GmbH
„Durch Bernds klare und praxisnahe Herangehensweise fühle ich mich jetzt viel sicherer in meinen Verkaufsgesprächen."
Victoria Toferer, Brandimages
Wischen für mehr Stimmen
Bernd trainierte Verkaufsteams unter anderem bei
Termin, Ort und Preis
Verkaufen an ein Buying Center
- TerminDonnerstag, 27. August 2026, 9 bis 17 Uhr
- OrtEventWien Seminarraum, Hütteldorfer Str. 74, 1150 Wien
- FormatPräsenz, kleine Gruppe
- InklusiveArbeitsunterlagen, Mapping-Vorlagen, Pausenverpflegung
- Frühbucherbis 30. Juli 2026
Fragen? +43 664 4602556 oder [email protected]
Häufige Fragen
Ist das nur für Konzern-Verkäufer?
Nein. Sobald mehr als eine Person über deinen Deal mitentscheidet, gilt alles aus diesem Tag, auch im kleinen Unternehmen.
Muss ich den Begriff Buying Center schon kennen?
Nein. Wir bauen das gemeinsam von Grund auf.
Brauche ich Vorkenntnisse?
Ein Grundverständnis deines eigenen Verkaufsprozesses hilft, ist aber kein Muss.
Für welche Branche eignet sich der Tag?
Branchenunabhängig. Das Handwerk gilt überall dort, wo komplex eingekauft wird.
Ich bin keine Rampensau. Muss ich extrovertiert sein, um das hier durchzuziehen?
Nein. Im Gegenteil. Viele erfolgreiche Teilnehmer:innen sind eher leise, analytisch oder zurückhaltend. Verkaufen heißt nicht „laut sein", sondern verstehen, zuhören, führen. Und genau das lernst du hier.
Warum gerade Bernd als Verkaufstrainer buchen?
Nur wenn Du wirklich besser werden willst. Wenn Du nicht nur Inspiration suchst, sondern mit starken Vertriebs-Skills bis zu 30 % mehr Umsatz erreichen willst. Wenn Du bereit bist, Verkauf als Handwerk zu lernen, mit System, mit Klarheit und mit Konsequenz. Und wenn Du bereit bist, regelmäßig an Dir zu arbeiten, statt auf den nächsten Motivationskick zu warten. Dann passt's. Sonst nicht.
Was, wenn ich nicht kommen kann?
Der Tag findet in Präsenz statt und wird nicht aufgezeichnet. Es gilt die Stornoregelung laut AGB. Melde dich bei uns, wir finden gemeinsam eine Lösung.
Ein Tag, der deine komplexen Deals verändert.Kleine Gruppe, begrenzte Plätze. Sichere dir deinen am 27. August in Wien.
Dein Frühbucher-Code
Gültig bis 30. Juli 2026 für „Verkaufen an ein Buying Center".
Gib den Code im Bestellformular in das Gutschein-Feld ein. Dein Preis: 890 € statt 990 € zzgl. USt.